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店鋪只及絕味1/8!周黑鴨要大開加盟店了,500萬起步!

韓璐 · 2019-11-20 10:53 來源:21世紀商業評論

為拓展全國,周黑鴨不只多了不辣產品,也終于放開加盟了。

直營17年的周黑鴨,終于等來加盟模式。

11月18日,周黑鴨正式簽約廣西銘和食品,招納其為特許經營商,后者擁有高鐵站、機場等交通樞紐資源。

今年8月,周黑鴨首次透露將“利用特許經營模式,進一步滲透現有市場及策略性擴展至新地區”,消息一出,業內人感嘆,“老周(周黑鴨創始人周富裕)終于想開了”。

早在9月,周黑鴨便在貴州貴陽低調簽約一家特許加盟商,貴陽、南寧之后,云南、東北等地也已有潛在合作伙伴在評估中。加盟腳步正加快,不少城市的特許經營商意向金已經到位,年底前,一批特許經營店便會開業。

1 直營之困:店鋪只及絕味1/8  

對于周黑鴨來說,遭遇沽空,業績承壓,人事調動的2019年,是個多事之秋。

2019年上半年,周黑鴨實現營業收入16.26億元,同比增長1.8%,歸母凈利潤2.24億元,同比大降32.53%。門店經營利潤率下跌、原材料成本上漲導致毛利率下降,新投產項目和門店租金增長等,致使業績下滑。

尷尬的是,同為鹵味“三巨頭”的絕味食品和煌上煌,凈利潤卻增長超過20%。競爭也在加劇,全品類的休閑零食品牌紛紛進入鹵制品賽道,區域性品牌進一步分流市場,周黑鴨外部挑戰不小。

為扭轉疲態,周黑鴨升級企業IP形象,位于武漢食品工業園的總部也重新設計卡通外立面,投產抱枕、水杯、充電寶等各種IP衍生品,以使品牌形象更年輕,更潮。

放開加盟,則是殘酷競爭下開啟的一場模式變革。

2002年,周黑鴨的武漢首店“富裕怪味鴨”開業來,17年來,其商業模式始終以直營為核心,開店選址策略則是占領交通樞紐,機場、高鐵、地鐵沿線商圈,目前1255家直營店鋪,覆蓋中國17個省份96個城市。

直營模式,能確保總部強管控,保障品質穩定,可對應的高管控和高投入,使得周黑鴨在終端布局推進慢,運作成本高,財務挑戰也大。  

首先,從渠道密度看,快消食品尤其是鹵味的需求,往往稍縱即逝,要抓住消費者一念之間“想吃”的心情,就要高密度開店。

即便已有千余家門店,周黑鴨品牌也主要囿于華中,華中區域集中了近半數門店,貢獻了60%收益。

而湖南絕味則以加盟模式一路快跑,以10598家門店覆蓋全國大多數地區,選址更多在住宅區,租金成本更低,銷售網絡的門店規模優勢非常明顯。

其次,在品類方面,周黑鴨產品以固定克重的鎖鮮包裝和真空包裝為主,客單價高于60元,價格堪比正餐,吃貨們的消費門檻太高,而散裝售賣的絕味,客單價一直穩定在30元以下。

這與低網絡密度下的供應鏈相關,周黑鴨目前只啟用3家工廠(華北滄州、華中武漢、華南東莞),采用中央工廠+全國配送模式,而絕味擁有20個生產基地,覆蓋江西、成都、天津、昆明、重慶等地區,前者在產能規模和運輸成本上均不占優勢。

轉變,從人事調整起步,向渠道、供應鏈全方位蔓延。

2 三個就位:挑戰在保品質   

周黑鴨現任CEO張宇晨,今年5月剛剛加入周黑鴨,8月成為CEO,換帥帶來了布局的迅速調整。

上半年,周黑鴨關店117間,縮減“僵尸店”,同時增加入駐城市,進入河南信陽、福建晉江以及廣東江門、汕頭等城市,且在8月推出不辣系列產品,以“甜辣”暢銷多年后,多了新口味的選擇,增加了產品的受眾群。

其后,周黑鴨全面鋪開渠道,不只電商、外賣齊下,且正式開啟加盟模式。

張宇晨告訴記者,開放特許經營是周黑鴨一次重要經營和管理模式升級,為何選擇在這個時點去改變?他稱是內部準備的需要。

第一,產能就位。

過去兩年,周黑鴨增加產能布局,“現在產能完全跟上來了。去年上半年以來,河北的華北工業園、東莞的華南工業園和湖北潛江工廠都已投產,接下來,位于江蘇、四川在建的華東、西南工業園也即將落成投產,五大區域6大工廠產能得到非常好的布局?!?/p>

第二,智能工廠、數據體系就位。

周黑鴨一直在建設大數據追溯系統,現在每一盒產品上都有二維碼,可以端到端地監控產品全流程,從生產端哪個工廠、哪位工人生產的,到運輸車輛的牌照、車內溫度,運輸去到終端哪一家店鋪等,都可追溯。

第三,管理團隊就位。

近年來,周黑鴨的高層一直在優化,今年,在麥當勞擁有20多年經驗的謝軍,加入周黑鴨,負責特許經營業務,且組建專門的特許經營管理團隊。 

張宇晨向《21CBR》記者表示,產能跟得上、產品可追溯、團隊有經驗,是渠道開放的重要前提,也是周黑鴨在直營與特許經營結合模式下,確保品質的根本。

張宇晨解釋,14億人口的消費市場下,原本1200多家直營門店的密度非常低,此前一直沒有開放特許經營,是在打基礎,這樣才能和特許經營商進行很好的優勢互補。

“我們的優勢在產品力、品牌力,以及整個供應鏈生產和精細運營。我們的合作方,在當地擁有各種物業資源、有良好的公共資源,也有與全球知名餐飲直接運營的多年經驗。品牌方和特許經營商的優勢互補,我們相信能更有效率地進行全國市場的滲透?!?nbsp;

3 招募門檻:500萬起步  

張宇晨說,對于周黑鴨而言,特許經營的開放,像進入了一條很長的雪道滾雪球,雪球能夠滾多遠、滾多大,取決于內核捏得是否緊實,避免中途潰散,選擇合理的市場、契合度高的特許經營商是關鍵。

謝軍表示,特許經營的布局思路,主要圍繞生產供應鏈區域,隨著工廠的逐漸落成,明年會在華北、華南區域先做規劃,且隨著工廠陸續投產,布局周邊城市。

在挑選合作伙伴上,考慮“四有標準”:第一,有優質的物業資源,有能力在當地拓展市場,因為周黑鴨最終要有終端、要有門店;第二,在當地有非常好的公共資源,可支撐未來整個門店的運營;第三,有專業的、連鎖經營的管理經驗和專業的管理團隊,保障市場拓展經營過程中,高效率、高標準地遵循公司標準運營;第四,擁有充沛的資金實力和財務資源。

根據周黑鴨特許經營的現有要求,現階段主要針對城市或特殊渠道(交通樞紐、物業渠道)的特許加盟,啟動資金門檻根據城市規模不同,投入資金不同,500萬元是基礎門檻,且不允許發展二級加盟,尚未開啟單店加盟,也暫時不開放直營門店所在城市的特許經營權。

周黑鴨總部將從門店選址、供應鏈物流、門店設計、裝修等給到支持。

張宇晨告訴記者,周黑鴨目前的戰略工作,就是兩個方向: 加密和拓新,加大原有市場的滲透率,同時加快工廠和供應鏈的布局,進入空白區域,不斷下沉到三四線城市。  

“我們在三線城市已有非常好的潛在合作伙伴,彼此做過深入交流和考察,只是門檻比較高,正在進行細節和商務方面的溝通?!閉龐畛客嘎?,五年規劃的門店數,特許經營門店數量將趕超直營店,同時,周黑鴨正計劃進入便利店。 

不過,特許經營模式下,周黑鴨進入的是全新市場,機會之外也有挑戰,一是來自空白市場拓新的難度,二是特許經營的模式是否會進入現有城市,與直營之間的內部博弈將是周黑鴨的下一個課題。 

或受開啟特許經營的消息影響,11月19日開盤,周黑鴨股價直線拉升21.88%,報收4.68元港幣,于11月19日中午停牌。 

至少從股價表現看,周黑鴨開放特許,市場信心提振了不少。

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