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新場景新機會,調味品界的“江小白”嶄露頭角

陳言 · 2019-11-18 21:55 來源:紅餐網

佐大獅創始人戴振開認為,做消費品只有兩個流量邏輯,要么就是在大流通中搶流量,這個游戲規則講白了就是比誰錢多,對于創業公司來說是沒機會的;要么就是你有差異化的流量,你有別人沒有,才有可能跑出來,江小白是這樣,佐大獅也是這樣?!白舸笫ń裉斕穆嘸徒“贅叨壤嗨?,同樣是避開賣場從餐廳出發,積聚勢能挑戰傳統巨頭玩家,同樣也是即時消費品,離消費者需求非常近?!?/span>

01 外賣市場頭重腳輕,后市場待挖掘

外賣已經成了現代都市青年生活中必不可少的部分,而且外賣市場還在不斷擴大。

根據《2018-2019中國在線外賣行業研究報告》數據顯示,2018年中國外賣市場規模已突破2400億元,外賣用戶達到3.58億,而且增速保持在10%以上,到2020年,整體規模有望達到3000億元。

外賣市場一片欣欣向榮,外賣后市場卻十分薄弱,一切都才剛剛起步,一些細分領域甚至無人問津,不免顯得頭重腳輕。

外賣包裝一直為人詬病不健康、不規范,專注外賣包裝的企業還不算很多,產值也不大,市面上更多的還是普通塑料盒;專注外賣產業的共享廚房尚未形成規模,只零星地出現在部分城市,頭部企業的熊貓星廚也是今年拿到5000萬美元融資后,才受到行業廣泛的關注……

而佐大獅找準外賣佐餐市場的縫隙,做精做深,半年創造了上億元營收,服務超五萬家門店。剛剛1周歲的佐大獅正在構建一個怎樣的餐飲生態,其未來目標又是什么? 

戴振開說:“我是外賣的重度依賴人群,外賣絕大部分都是簡餐,簡餐必須要搭配佐餐才能使一頓飯吃得有滿足感?!蓖飴糇舨褪且桓齜淺O阜值娜?,往往容易被人忽略,但因為所有的外賣簡餐都需要搭配佐餐,所以這個細分領域不容小覷。

就拿餃子來說,蘸料確實不是主食,但缺少了它,整體味道就大打折扣。但蘸料這東西確實非常小,一般店家都會選擇自己配,好壞就看老板手藝,或者直接隨緣,有的是錦上添花,有的便拖了后腿。

偏偏店家反饋的途徑相對較少,會在外賣平臺反饋的顧客甚至不到百分之一,很多店家還會誤認為就是自家餃子不行,其實就是這小小的蘸料在搗亂。

加上現在市場監管越來越嚴格,食藥監對于店家用老干媽等成品進行分裝出售的行為,會進行嚴格監督,也就讓店家的自制佐餐有了較大風險。

佐大獅的核心團隊,很多都來自美團、餓了么等外賣平臺,深知外賣餐飲門店的痛點。為填補這一市場空白,佐大獅開始深耕外賣佐餐這個幾乎被人遺忘的細分領域,垂直深挖。

△佐大獅一周年慶典現場

僅一年時間,佐大獅“酸辣咸香”等多元口味的醬、小菜等11款佐餐產品,通過和餐飲門店的套餐進行“主餐+佐餐”的捆綁銷售方式,迅速覆蓋了167座城市的5萬多家餐飲門店。是什么支撐佐大獅如此高質、高效的產品輸出?

02 一年遍布167個城市,營收破億

(1)產品研發,大數據選品+專家團隊

佐大獅一開始就抱著“一切站在商家的角度看問題”的心態,通過綜合外賣平臺大數據,挖掘需求最大的產品、最穩定的口味,進行產品研發。

比如牛肉醬,在外賣平臺中需求較大,而且不會因為豬肉區隔消費者。同時,佐大獅通過分析外賣平臺數據發現,在粥、餃子等口味較為清淡的品類中,帶一些辣味的產品會更受歡迎。而餃子、粥等品類是相對最需要佐餐的品類,所以佐大獅最先研發了牛肉蘑菇醬等產品。

但這只是大范圍的口味決策,產品細節還是需要專業人士。

佐大獅在成立之初,便請來《舌尖上的中國》的美食顧問董克平做產品的專業指導,他身后還有二三十人的廚師團隊。 佐大獅每款產品,都會將這個大廚團隊請來品嘗,從廚師的專業角度,大到口味、食材搭配,小到咸淡、用油程度等方面,都做出全面的指導,完成產品最后的修改、定版。

“這是廚師邏輯,對商家來說,顧客才是根本,他們更需要的是顧客邏輯”,戴振開說,佐大獅的每款產品都會經過四輪測試。

首先是根據大數據來判斷外賣用戶的口味偏好,由公司的產品研發團隊針對性地出品多款配方進行內部評測;通過內部第一輪評測,再由以董克平為首的美食家團隊進行專業評測;通過后,公司內部還要進行上百人規模的盲測,將新產品與市面上的多款同類產品一起試吃,通過盲測的新產品才具備面市資格。

但即使這樣,佐大獅依然會比較謹慎的將新產品在部分商家進行售賣測試,只有當售賣測試結果良好時,新產品才會真正上市。

(2)產品生產,嚴格把關控風險  

佐大獅從一開始就要求生產方必須具備以下三個條件: 與上市公司合作過;  與海外企業合作過;  產值大于3億元。  

因為上市公司選擇合作伙伴會更謹慎,這相當于幫佐大獅進行了一次篩??;海外企業對食品的要求會更加嚴格,和它們合作過的生產線,一定是過硬的,為佐大獅的產品上了一份保險;產值夠高,證明它的實力、穩定性,以及未來能夠為佐大獅的發展提供足夠產能。

同時,為了方便商家的銷售、配送,佐大獅所有產品全部推行30g小袋裝  ,不需要商家自行分裝、打包。

(3)市場檢驗,不斷改良  

大數據+專家團隊+消費者盲測,佐大獅在很大概率上能夠得出這個市場普遍接受的產品,加上生產線有了保障,接下來就是等待市場的檢驗。

由于佐大獅的產品遍及各大品類餐飲門店,擁有更大的數據,因而能夠對產品進行較為準確而及時的改良。

當佐大獅第一批產品在外賣商家“試一試”的心態中被擺上貨架,隨之而來的是好評如潮。對商家而言,直觀的感受就是,雖然有佐餐的套餐價格比沒有佐餐的稍貴,卻賣得更好,有的顧客甚至會專門加購佐餐產品。

都說從0到1最困難,產品過關不代表商家會買賬,佐大獅是如何讓商家“試一試”,并在短短一年內做到破億銷售額的呢?

03 對標江小白,未來走向大流通

(1)從0到1的邏輯

“我覺得歸根結底還是我們了解商家,從商家的角度去考慮解決方案”,戴振開解釋道。無論是大數據規劃產品,還是30g小袋包裝、定價,都是為了外賣商戶的售賣方便。

對商戶而言,自制的佐餐產品原屬雞肋,但佐大獅的佐餐產品是批量出貨,能給到商家較低折扣,相比購買市面上“量販裝”進行二次加工來說,價格并不算高。而且佐大獅采用的是小包裝,不用商戶進行二次加工,商家自然愿意一試。

推出市場后,商家也看到了顧客對配有佐大獅產品套餐的偏好,直接提高了客單營收,“所以我們的復購率基本穩定在70%~80%”,戴振開說。

在上海有四十余家門店的老牌浙菜品牌豐收日,為了拓展消費受眾,特意上線外賣市場,選用佐大獅的網紅辣醬,推出網紅辣醬套餐。其單店單日有效訂單漲幅高達240%,實收交易額漲幅高達167%。

也就是說,加上佐大獅的佐餐后,單門店訂單量能夠翻倍,客單價上漲1~2元。

(2)構建外賣餐廳大腦——獲金系統

另一方面,佐大獅也投入重金開發獲金系統,和其他后臺系統不同,獲金只服務于餐廳的外賣場景,幫助餐廳進行外賣版塊的分析、決策。這套系統也能幫助佐大獅構建自己的決策大腦,通過一線的第一手資料,進一步完善自己的產品。

戴振開表示,獲金未來的方向是外賣運營的自動化,用機器計算自動化操作的方式代替外賣餐廳的常規操作,通過自動化運營來賦能佐大獅的商品流通渠道。

這將幫助餐廳大大降低外賣的數字化經營門檻。目前這個方向已經獲得了明確的成績,獲金的部門自動化功能已經在代替餐廳決策。

(3)目標是大流通

 這樣還不夠,佐大獅的目標瞄準的還是中國的味業產業。

戴振開告訴記者,佐大獅這一年不過是剛撬動了外賣佐餐市場的一個門縫,未來還有很大的機會。而且,戴振開和他的團隊,并不希望止步于外賣市場,他們未來的目標是走向大流通。

“江小白其實是佐大獅一個很好的榜樣。大家對于江小白的印象普遍停留在‘漂亮瓶’的營銷方式上,殊不知真正奠定江小白成功的是幾十萬家線下餐廳?!?/p>

據行業人士透露,江小白用三年時間做到了1億銷售額,在2015年開始探索全國化后,于2017、2018年接連突破10億和20億。

從1億到10億的跨越有兩個要素,一個是營銷策略的獨辟蹊徑,但真正接住了江小白營銷轉化的,是地面的幾十萬家餐廳。白酒屬于即時快消產品,意味著用戶并不一定知道自己今天會不會喝酒,因此相比營銷廣告,在每一家餐廳都能買到江小白才是關鍵。

“佐大獅今天的邏輯和江小白高度類似,同樣是避開賣場從餐廳出發,積聚勢能挑戰傳統巨頭玩家,同樣也是即時消費品,離消費者需要非常近?!貝髡窨銜?,做消費品只有兩個流量邏輯:要么是在大流通中搶流量,這個游戲規則就是比誰錢多,對創業公司來說沒什么機會;要么就是你有差異化的流量,你有別人沒有的,才可能跑出來。江小白是這樣,佐大獅也是這樣。

外賣這個場景是今天佐大獅獨特的場景,也是佐大獅殺入大流通的一張入場券,因此佐大獅目前正聚焦于外賣餐廳的鋪設,匯聚自己的差異化流量,獲取更多進入大流通的籌碼。

佐餐產品擁有和江小白類似的特質,能供給外賣商戶,同樣可以供應家庭,特別是佐大獅將產品小袋裝,更便于產品的市場流通。而且從餐飲渠道進入,產品線更靈活而接地氣,也有效地避開了與老干媽等傳統調味品牌的正面競爭。

“我們目前的滲透率還很低,一切才剛起步?!貝髡窨?,佐大獅目前的任務還是一步一步穩扎穩打。據悉,佐大獅計劃在明年完成B輪融資,繼續推動產品、供應鏈、獲金系統的開發,同時進一步打開地面市場。

如果說大流通市場是佐大獅的目標,那外賣市場就是佐大獅進入中國味業的一張門票。從2018年11月成立到今天,佐大獅用一年時間,憑借過硬的產品,在很多區域的外賣平臺上,已經成為優質佐餐調味品產品的標志。

在市場強需求,以及相對藍海的帶動下,佐大獅隨時可能實現他們由餐飲進入大流通的戰略規劃。如果未來大流通領域看到佐大獅,請不用驚奇。

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